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Warum ein deutscher Kunde auf bleifreie Anschlussklemmen umgestiegen ist
Lehren aus einer konkreten Kaufentscheidung
Der Kunde hatte bereits eine bleifreie Version genehmigt.
Warum sind sie schon wenige Monate später auf bleifreie Produkte umgestiegen – obwohl sie einen um 44% höheren Stückpreis akzeptiert hatten?
Für Hersteller, die den europäischen Markt bedienen, stellt sich die Wahl zwischen Bleifrei und Bleifrei Die Entscheidung für Messing ist nicht mehr nur eine Frage der Materialauswahl. Zunehmend wird sie Teil einer umfassenderen Strategie, die die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, die Planung des Produktlebenszyklus und das langfristige Lieferkettenmanagement umfasst.
Dieser Artikel basiert auf einem realen Beschaffungsfall eines deutschen Industrieausrüstungsherstellers mit fast 30 Jahren Branchenerfahrung. Vor allem aber beleuchtet er die Überlegungen, die hinter der Entscheidung des Kunden standen, und erklärt, warum dieser Auftrag unsere Aufmerksamkeit erregte, nachdem wir bereits seit vielen Jahren europäische Kunden beliefert hatten.
Wir wollen damit nicht sagen, dass jeder europäische Kunde auf bleifreies Messing umsteigt. Dieses Projekt hat jedoch einen Einkaufstrend aufgezeigt, den Ingenieure, Einkäufer und Produktmanager, die Produkte für den europäischen Markt planen, unserer Meinung nach kennen sollten.
Bevor Sie weiterlesen
Dieser Artikel könnte für Sie hilfreich sein, wenn Sie:
- Kauf von Anschlussklemmen oder elektrischen Anschlüssen für in Europa verkaufte Produkte.
- Abwägung, ob bleifreies Messing die zusätzlichen Kosten wert ist.
- Entwicklung von Industrieanlagen mit einer Lebensdauer von zehn Jahren oder mehr.
- Vorbereitung auf künftige Compliance-Anforderungen, Kundenaudits oder Umweltdokumentation.
In diesem Artikel erfahren Sie:
- Warum ein deutscher Hersteller innerhalb weniger Monate von bleifreiem auf bleifreies Messing umgestellt hat.
- Was Einkaufsleiter oft über die elektrische Leistung hinaus berücksichtigen.
- Warum ein Anstieg der Komponentenkosten um 44% dennoch wirtschaftlich sinnvoll sein kann.
- Inwiefern dieser Fall mit den allgemeinen Kaufentscheidungen zusammenhängt, die wir bei europäischen Kunden beobachtet haben.
Aus unserer Erfahrung im Exportgeschäft
In den letzten Jahren haben uns viele europäische Kunden gefragt, ob wir bleifreie Versionen unserer Produkte anbieten könnten. In den meisten Fällen haben sie sich jedoch letztendlich für bleifreie Werkstoffe entschieden, da diese ein besseres Verhältnis zwischen Kosten und Einhaltung der Vorschriften boten.
Dieses Projekt war anders.
Zum ersten Mal haben wir erlebt, dass ein traditionsreicher deutscher Industrieausrüstungshersteller im Rahmen eines laufenden Beschaffungsprogramms von „bleifrei“ auf „bleifrei“ umgestellt hat – und dabei bereitwillig einen um 44% höheren Stückpreis in Kauf genommen hat.
Ein einzelner Auftrag kann nicht einen ganzen Markt definieren. Da wir jedoch seit vielen Jahren elektrische Verbindungsprodukte nach Europa exportieren, sind wir der Ansicht, dass dieses Projekt eine Veränderung widerspiegelt, die es wert ist, dokumentiert und diskutiert zu werden.
Warum hat der Kunde seine Meinung geändert?
Bei der Erörterung Bleifrei und Bleifrei Messing: In den meisten Fachartikeln stehen die Materialzusammensetzung, die elektrischen Eigenschaften oder gesetzliche Anforderungen im Mittelpunkt.
Unsere Zusammenarbeit mit diesem deutschen Kunden begann mit einer viel einfacheren Frage:
Warum sollte ein Kunde, der bereits ein bleihaltiges Produkt genehmigt hatte, nur wenige Wochen später zurückkommen und stattdessen eine bleifreie Version verlangen?
Die Änderung war nicht auf eine Neugestaltung des Produkts zurückzuführen.
Die elektrischen Spezifikationen blieben unverändert.
Die mechanischen Abmessungen blieben unverändert.
Sogar das Produktmodell war genau dasselbe.
Der einzige wesentliche Unterschied bestand im Material.
Was diese Entscheidung noch überraschender machte, war, dass der Kunde eine 44% – höherer Stückpreis für die bleifreie Version.
Als Lieferant, der seit vielen Jahren elektrische Verbindungsprodukte nach Europa exportiert, haben wir dies als mehr als nur einen weiteren Auftrag betrachtet.
Dies bot die Gelegenheit, zu verstehen, wie sich die Einkaufsprioritäten bei einigen europäischen Industrieunternehmen möglicherweise entwickeln.
Projektzeitplan
| Datum | Veranstaltung |
| März 2026 | Der Kunde hat eine Bestellung über 10.000 Stück des Modells 24.247 aus bleifreiem Messing bestätigt. |
| April 2026 | Der Kunde hat sich erneut an uns gewandt und ein Angebot für eine bleifreie Variante angefordert. Außerdem bat er uns, bereits im Vorfeld bleifreies Messingmaterial für die später im Jahr geplante Produktion bereitzustellen. |
| Produktionsplan für Juli 2026 | Der Kunde hat einen neuen Auftrag über 65.000 Stück des Modells 24.247 bestätigt, die alle aus bleifreiem Messing gefertigt werden. |
Es war nicht die Menge an sich, die unsere Aufmerksamkeit erregte.
Besonders auffällig war die Kaufentscheidung des Kunden.
Innerhalb weniger Monate gingen sie von der Akzeptanz einer konformen bleifreien Lösung dazu über, aktiv eine teurere bleifreie Alternative zu fordern.
Natürlich wollten wir wissen, warum.
Diese Frage bildete den Ausgangspunkt für diesen Artikel.
Aus der Werkstatt
Es war nicht das erste Mal, dass ein europäischer Kunde nach bleifreien Materialien gefragt hatte. Das Besondere an diesem Projekt war jedoch, dass der Kunde es nicht bei Fragen beließ – er änderte seine Kaufentscheidung.
Was hat sich eigentlich geändert? Waren es die Vorschriften, der Markt oder die Einkaufsmentalität?
Als wir dieses Projekt erstmals intern besprachen, stellten unsere Technik- und Vertriebsteams alle dieselbe Frage:
Hat Hat sich bei den europäischen Vorschriften etwas geändert?
Auf den ersten Blick scheint das die naheliegendste Erklärung zu sein.
Wären die Vorschriften plötzlich strenger geworden, wäre der Wechsel von „bleifrei“ zu „bleifrei“ leicht nachvollziehbar.
Nachdem wir uns jedoch den Projektzeitplan genauer angesehen hatten, stellten wir fest, dass dies nicht der Fall war.
Zwischen der ersten und der zweiten Bestellung des Kunden hatte es keine wesentlichen regulatorischen Änderungen gegeben, die bleifreies Messing für diese Anwendung plötzlich unzulässig gemacht hätten.
Das Produkt selbst hatte sich nicht verändert.
Die elektrischen Spezifikationen blieben unverändert.
Die Installationsmethode war identisch.
Die Anwendungsumgebung blieb unverändert.
Aus rein technischer Sicht war die ursprüngliche „Lead-Exempt“-Version nach wie vor eine konforme Lösung.
Wenn sich also die Vorschriften nicht geändert hatten, was hatte sich dann geändert?
Wir kamen zu dem Schluss, dass die größte Veränderung nicht beim Produkt lag.
Das gehörte zu den Kaufkriterien des Kunden.
Anstatt zu fragen:,
“Entspricht dieses Material den heutigen Anforderungen?”
Der Kunde schien eine andere Frage zu stellen:
“Wird das auch in einigen Jahren noch die richtige Entscheidung sein?”
Für Hersteller, deren Produkte zehn Jahre oder länger im Einsatz bleiben, wird die Materialauswahl zunehmend zu einem Bestandteil der langfristigen Produktplanung und ist nicht mehr nur eine reine Kostenentscheidung.
Dieser Umdenkprozess könnte erklären, warum einige Unternehmen bereits damit beginnen, bleifreie Materialien einzusetzen, noch bevor dies gesetzlich vorgeschrieben ist.
Was wir bisher beobachtet haben
Dieses Projekt war keine isolierte Untersuchung.
In den letzten Jahren haben wir festgestellt, dass immer mehr europäische Kunden folgende Wünsche äußern:
- Optionen für bleifreie Materialien
- Materialangaben
- RoHS- und REACH-Unterlagen
- Informationen zu SVHC-Stoffen
- Compliance-Unterlagen für künftige Kundenaudits
Die meisten dieser Kunden entschieden sich nach einem Vergleich der Kosten und Anwendungsanforderungen weiterhin für bleifreie Produkte.
Dieses deutsche Projekt stach hervor, weil der Kunde eine andere Entscheidung traf.
Sie haben nicht einfach nur gefragt, ob bleifreie Produkte erhältlich sind.
Sie haben sich dafür entschieden.
Aus unserer Erfahrung im Exportgeschäft
In den letzten Jahren haben wir eine bemerkenswerte Entwicklung beobachtet: Europäische Kunden haben nicht plötzlich bleifreie Materialien für alle Produkte vorgeschrieben. Stattdessen entscheiden sich immer mehr Einkaufsleiter dafür, bei den heutigen Kaufentscheidungen mögliche regulatorische Änderungen in den kommenden Jahren zu berücksichtigen.
Für Lieferanten bedeutet dies, dass es den Kunden nicht mehr nur darum geht, ob ein Produkt “jetzt sofort einsatzfähig” ist. Sie erwarten, dass die gesamte Lieferkette auch in Zukunft die Konformitätsanforderungen dauerhaft erfüllt.
Was das nicht bedeutet
- „Lead-Exempt“ ist mittlerweile überholt;
- Alle europäischen Kunden werden sich für „Lead-Free“ entscheiden;
- „Bleifrei“ ist grundsätzlich für jedes Projekt besser geeignet als „bleifrei“.
Im Gegenteil, wir vertreten folgende Ansicht:
Die Materialauswahl für einzelne Projekte sollte weiterhin eine umfassende Entscheidung sein, die sich auf gesetzliche Anforderungen, Produktlebenszyklen, Kundenspezifikationen und Kostenbudgets stützt.
Bei Kaufentscheidungen geht es selten nur um das Material allein
Auf den ersten Blick scheint die Zahlung 44% mehr für denselben Anschluss scheint schwer zu rechtfertigen zu sein.
Schließlich blieb die elektrische Leistung unverändert.
Die mechanische Konstruktion hat sich nicht geändert.
Die Installationsmethode war identisch.
Warum sollte ein Einkaufsleiter also deutlich höhere Materialkosten genehmigen?
Denn Beschaffungsentscheidungen basieren selten allein auf dem Preis der Komponenten.
Für Hersteller von Industrieanlagen ist eine Klemmklemme nur ein kleiner Bestandteil eines viel größeren Systems.
Sein Kaufpreis macht möglicherweise nur einen winzigen Bruchteil der Endkosten des Produkts aus.
Sollte diese Komponente jedoch später zu Compliance-Problemen, Beanstandungen bei Kundenprüfungen oder der Notwendigkeit einer Produktüberarbeitung führen, können die daraus resultierenden Kosten weitaus höher sein als die Einsparungen, die durch die Wahl eines günstigeren Materials erzielt wurden.
In vielen Fällen müssen Einkaufsleiter zwei verschiedene Arten von Kosten gegeneinander abwägen.
Der erste ist der sichtbare Kosten der Komponente selbst.
Der zweite ist der mögliche Kosten die möglicherweise erst Jahre später auftreten.
Diese zweiten Kosten lassen sich oft viel schwerer berechnen.
Wenn beispielsweise das Material geändert wird, nachdem ein Produkt bereits in die Produktion gegangen ist, kann dies Folgendes erfordern:
- Aktualisierung von technischen Zeichnungen und Stücklisten (BOMs)
- Neubewertung von Lieferanten
- Wiederholung interner Verifizierungstests
- Erstellung neuer Compliance-Unterlagen
- Reaktion auf Kunden- oder behördliche Audits
- Verwaltung von Beständen mit unterschiedlichen Materialversionen
Keine dieser Maßnahmen verbessert die elektrischen Eigenschaften des Produkts.
Dennoch beanspruchen sie alle Entwicklungszeit, Beschaffungsressourcen und Projektbudgets.
Bei langlebigen Industrieanlagen kann die Vermeidung dieser zukünftigen Kosten es manchmal rechtfertigen, heute etwas mehr zu bezahlen.
Aus diesem Grund werden Beschaffungsentscheidungen zunehmend zu Lebenszyklusentscheidungen und nicht mehr nur zu einfachen Kaufentscheidungen.
Einblicke in die Technik
Im Austausch mit europäischen Kunden ist uns aufgefallen, dass Diskussionen über Bleifrei In den letzten Jahren liegt der Fokus immer weniger auf der materiellen Leistung an sich. Stattdessen drehen sich die Gespräche zunehmend um folgende Fragen:
- Werden künftige Kundenaudits reibungslos verlaufen?
- Ist die Materialdokumentation vollständig?
- Wird für Produkte der nächsten Generation eine erneute Materialqualifizierung erforderlich sein?
- Bleibt das Material auch dann noch verwendbar, wenn in Zukunft gesetzliche Änderungen in Kraft treten?
Mit anderen Worten: Die wichtigsten Überlegungen der Beschaffungsmanager verschieben sich still und leise.
Die Frage verändert sich allmählich von:
“Welches Material ist derzeit kostengünstiger?”
zu
“Welches Material birgt in den nächsten zehn Jahren weniger Risiken?”
Perspektive der Beschaffung
Einkaufsleiter wägen in der Regel nicht ab, ob bleifrei besser ist; stattdessen müssen sie die folgenden Faktoren bewerten:
| Die sichtbaren Einsparungen von heute | Mögliche zukünftige Kosten |
| Niedrigerer Einkaufspreis für Komponenten | Neubewertung des Materials nach der Produkteinführung |
| Geringere Materialkosten | Weitere Vorbereitungen für das Kundenaudit |
| Geringeres anfängliches Anschaffungsbudget | Aktualisierung von Stücklisten, Zeichnungen und Konformitätsunterlagen |
| Erfüllung der aktuellen Anforderungen | Zukünftige wesentliche Änderungen aufgrund von Änderungen der Rechtsvorschriften |
| Bestehende Lieferantenvereinbarung | Langfristige Anpassung und Qualifizierung der Lieferkette |
Optimale Beschaffungsentscheidungen zielen auf minimale Gesamtkosten und überschaubare Risiken über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg ab – nicht auf die niedrigsten Anschaffungskosten.
Was wir aus diesem Projekt gelernt haben
Aus technischer Sicht erfüllt „Lead-Exempt“ die Anforderungen dieses Projekts in vollem Umfang.
Letztendlich entschied sich der Kunde jedoch nicht für das “Material mit überragender Leistung”, sondern für das Material, von dem er glaubte, dass es besser zu seiner Produktroadmap für das nächste Jahrzehnt passe.
Für uns liegt der größte Wert dieses Auftrags nicht im Verkauf einer Charge bleifreier Anschlüsse, sondern in der Erkenntnis, dass immer mehr Beschaffungsmanager die Materialauswahl als Teil eines langfristigen Lieferkettenmanagements betrachten und nicht nur als eine Frage der Einkaufskosten.
Dies spiegelt wohl den anhaltenden Wandel wider, der sich in der industriellen Beschaffung in Zukunft vollziehen wird.
Wichtigste Erkenntnisse
- Bleifrei blieb während des gesamten Projekts eine konforme Option.
- Die Entscheidung des Kunden wurde beeinflusst durch Langfristige Planung anstatt sofortiger regulatorischer Änderungen.
- Bei langlebigen Industrieanlagen, künftige Compliance-Kosten könnten die heutigen materiellen Einsparungen überwiegen.
- Die Materialauswahl wird zunehmend zu einem Entscheidung zur Lieferkette ebenso sehr eine technische Entscheidung.
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