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독일 고객이 무연 단자대로 전환한 이유
실제 구매 결정에서 얻은 교훈
고객은 이미 납 무함유 버전을 승인한 상태였습니다.
왜 그들은 44%라는 더 높은 단가를 받아들였음에도 불구하고, 불과 몇 달 만에 무연 제품으로 전환했을까요?
유럽 시장에 제품을 공급하는 제조업체의 경우, 다음 중 하나를 선택해야 합니다. 무연 그리고 무연 황동은 더 이상 단순히 소재를 선택하는 문제가 아닙니다. 점점 더 규제 준수, 제품 수명 주기 계획, 장기적인 공급망 관리 등이 포함된 포괄적인 전략의 일부가 되고 있습니다.
이 기사는 업계에서 30년 가까이 경험을 쌓아온 독일의 한 산업용 장비 제조업체의 실제 구매 사례를 바탕으로 작성되었습니다. 더 중요한 점은, 이 기사가 고객의 결정 배후에 있는 사고방식을 살펴보고, 수년 동안 유럽 고객들에게 제품을 공급해 온 우리로 하여금 왜 이 주문이 특히 눈길을 끌게 되었는지를 설명하고 있다는 것입니다.
모든 유럽 고객이 무연 황동으로 전환하고 있다는 뜻은 아닙니다. 하지만 이번 프로젝트를 통해, 유럽 시장을 겨냥한 제품을 기획하는 엔지니어, 구매 담당자, 제품 관리자들이 파악해 둘 가치가 있는 구매 동향이 드러났습니다.
읽기 전에
다음과 같은 분들께 이 기사가 도움이 될 수 있습니다:
- 유럽에서 판매되는 제품에 사용할 바인딩 포스트 또는 전기 단자 구매.
- 무연 황동이 추가 비용을 감수할 만한 가치가 있는지 평가해 본다.
- 수명이 10년 이상인 산업용 장비를 설계하는 것.
- 향후 규정 준수 요건, 고객 감사 또는 환경 관련 문서 작성을 대비하기 위해.
이 기사에서는 다음 내용을 알아보실 수 있습니다:
- 한 독일 제조업체가 불과 몇 달 만에 납 함유 황동을 무납 황동으로 전환한 이유.
- 구매 관리자들이 전기적 성능 외에도 종종 고려하는 사항.
- 부품 비용이 44%만큼 증가했음에도 불구하고 상업적으로 타당할 수 있는 이유.
- 이 사례가 유럽 고객들 사이에서 우리가 관찰한 더 광범위한 구매 결정과 어떤 관련이 있는지.
당사의 수출 경험을 바탕으로
지난 몇 년 동안 많은 유럽 고객들이 당사 제품의 무연(Lead-Free) 버전을 공급할 수 있는지 문의해 왔습니다. 그러나 대부분의 경우, 비용과 규정 준수 사이에서 더 나은 균형을 제공한다는 이유로 결국 납이 포함되지 않은(Lead-Exempt) 소재를 선택했습니다.
이 프로젝트는 달랐다.
우리는 오랜 역사를 자랑하는 독일의 한 산업용 장비 제조업체가 진행 중인 구매 프로그램 도중 ‘무연(Lead-Exempt)’ 제품에서 ‘무연(Lead-Free)’ 제품으로 전환하고, 44% 더 높은 단가를 기꺼이 수용하는 모습을 처음으로 목격했습니다.
단 한 건의 주문으로 전체 시장을 규정할 수는 없습니다. 그럼에도 불구하고, 수년 동안 유럽에 전기 연결 제품을 수출해 온 경험을 바탕으로 볼 때, 이 프로젝트는 기록하고 논의할 가치가 있는 변화를 반영하고 있다고 생각합니다.
고객은 왜 마음을 바꿨을까?
~에 대해 논의할 때 무연 그리고 무연 황동의 경우, 대부분의 기술 문헌은 재료 조성, 전기적 성능 또는 규제 요건에 초점을 맞추고 있다.
이 독일 고객과의 인연은 훨씬 더 간단한 질문에서 시작되었습니다:
이미 납 함유 제품(Lead-Exempt)을 승인했던 고객이 불과 몇 주 후에 다시 찾아와 대신 무납(Lead-Free) 버전을 요청하는 이유는 무엇일까요?
이러한 변화는 제품 재설계에 기인한 것이 아닙니다.
전기 사양은 변함이 없었다.
기계적 치수는 변함이 없었다.
제품 모델명조차 완전히 똑같았습니다.
유일한 큰 차이점은 재질뿐이었다.
이 결정이 더욱 놀라웠던 이유는 고객이 44% 단가 인상 무연 버전의 경우.
수년 동안 유럽으로 전기 연결 제품을 수출해 온 공급업체로서, 저희는 이번 주문을 단순한 구매 주문서 그 이상으로 여겼습니다.
이는 일부 유럽 산업 제조업체들 사이에서 구매 우선순위가 어떻게 변화하고 있는지 파악할 수 있는 계기가 되었습니다.
프로젝트 일정
| 날짜 | 행사 |
| 2026년 3월 | 고객이 무연 황동을 사용한 모델 24.247 10,000개를 주문한 것을 확정했습니다. |
| 2026년 4월 | 고객사가 다시 연락을 주셔서 무연 버전에 대한 견적을 요청하셨습니다. 또한 그해 후반에 예정된 생산을 위해 무연 황동 재료를 미리 준비해 달라고 요청하셨습니다. |
| 2026년 7월 생산 계획 | 고객사가 모델 24.247 65,000개를 신규 주문했으며, 해당 제품은 모두 무연 황동으로 제조됩니다. |
그 수량 자체는 우리의 관심을 끈 요인이 아니었다.
특히 눈에 띈 점은 고객의 구매 결정이었습니다.
불과 몇 달 만에, 그들은 기존에 수용하던 ‘납 함유 허용’ 솔루션을 받아들이는 데 그치지 않고, 더 비싼 ‘무납’ 대안을 적극적으로 요청하기까지 이르렀다.
당연히 우리는 그 이유를 알고 싶었습니다.
그 질문이 이 기사의 출발점이 되었습니다.
워크숍에서
유럽 고객이 무연 소재에 대해 문의한 것은 이번이 처음이 아니었습니다. 이번 프로젝트가 남다른 점은 고객이 단순히 질문하는 데 그치지 않고, 구매 결정을 변경했다는 점입니다.
실제로 무엇이 변했는가? 규제였을까, 시장이었을까, 아니면 구매 심리가 변한 것일까?
이 프로젝트를 사내에서 처음 논의했을 때, 엔지니어링 팀과 영업팀 모두 똑같은 질문을 던졌습니다:
~했나요? 유럽의 규정에 어떤 변화가 있었나요?
언뜻 보기에는 그것이 가장 타당한 설명처럼 보인다.
규제가 갑자기 더 엄격해졌다면, ‘납 함유’ 제품에서 ‘무납’ 제품으로 전환하는 것은 충분히 이해할 수 있을 것입니다.
그러나 프로젝트 일정을 검토한 결과, 사실과 다르다는 것을 알게 되었습니다.
고객의 첫 주문과 두 번째 주문 사이에는, 이 용도에 ‘납 무함유’ 황동을 갑자기 사용할 수 없게 만들 만한 중대한 규제 변경이 없었습니다.
제품 자체는 변한 것이 없었다.
전기 사양은 변함이 없었다.
설치 방법은 똑같았습니다.
애플리케이션 환경은 변함이 없었습니다.
순전히 기술적인 관점에서 볼 때, 초기 ‘납 무함유’ 버전은 여전히 규정을 준수하는 솔루션이었습니다.
그렇다면 규정이 바뀌지 않았다면, 도대체 무엇이 바뀌었던 것일까?
우리의 결론은 가장 큰 변화가 제품 자체에 있는 것이 아니라는 것이었습니다.
이는 고객의 구매 우선순위에 포함되어 있었습니다.
물어보는 대신,
“이 자재는 오늘날의 요구 사항을 충족합니까?”
고객은 다른 질문을 하고 있는 것처럼 보였습니다:
“몇 년 후에도 이것이 여전히 올바른 선택일까요?”
제품의 사용 수명이 10년 이상인 제조업체의 경우, 소재 선정은 단순한 비용 결정이 아니라 장기적인 제품 계획의 일부로 점점 더 중요해지고 있다.
이러한 사고방식의 변화가, 일부 기업들이 관련 규정이 실제로 시행되기 전부터 무연 소재를 도입하기 시작한 이유를 설명해 줄 수 있을 것입니다.
우리가 목격해 온 것들
이 프로젝트는 단발성 연구가 아니었다.
최근 몇 년 동안, 점점 더 많은 유럽 고객들이 다음과 같은 요청을 하고 있음을 확인했습니다:
- 무연 소재 옵션
- 재료 명세서
- RoHS 및 REACH 관련 서류
- SVHC 정보
- 향후 고객 감사에 대비한 규정 준수 관련 문서
대부분의 고객들은 비용과 적용 요건을 비교한 후에도 여전히 무연 제품을 선택했습니다.
이 독일 프로젝트는 고객이 다른 결정을 내렸기 때문에 눈에 띄었습니다.
그들은 단순히 무연 제품이 있는지 묻기만 한 것이 아니었다.
그들이 그것을 선택했다.
당사의 수출 경험을 바탕으로
지난 몇 년 동안 우리는 주목할 만한 변화를 목격했습니다. 유럽의 고객들이 모든 제품에 대해 갑자기 무연 소재 사용을 의무화한 것은 아닙니다. 대신, 점점 더 많은 조달 담당자들이 오늘날 구매 결정을 내릴 때 향후 몇 년 동안 발생할 수 있는 규제 변화를 고려해야 한다.
공급업체의 입장에서 볼 때, 이는 고객들이 더 이상 제품이 “지금 당장 사용 가능한지” 여부에만 관심을 두지 않는다는 것을 의미합니다. 고객들은 공급망 전체가 앞으로도 지속적으로 규정 준수 능력을 유지할 것을 기대하고 있습니다.
이것이 의미하는 바가 아닌 것
- ‘납 무함유’라는 표기는 이제 더 이상 사용되지 않습니다;
- 모든 유럽 고객은 무연 제품을 선택할 것이며;
- 모든 프로젝트에 있어 ‘무연(Lead-Free)’은 ‘납 사용 면제(Lead-Exempt)’보다 본질적으로 더 적합합니다.
반대로, 우리의 견해는 다음과 같습니다:
개별 프로젝트에 대한 자재 선정은 규제 요건, 제품 수명 주기, 고객 사양 및 비용 예산을 종합적으로 고려한 결정이어야 합니다.
구매 결정은 거의 제품 자체만으로는 이루어지지 않는다
언뜻 보기에는, 비용을 지불하는 것은 44% 더 보기 같은 바인딩 포스트에 대해 그렇게 하는 것을 정당화하기는 어려워 보일 수 있다.
어쨌든, 전기적 성능은 변함이 없었다.
기계적 설계는 변경되지 않았습니다.
설치 방법은 똑같았습니다.
그렇다면 구매 관리자는 왜 원자재 비용이 상당히 더 높은 것을 승인했을까요?
조달 결정이 부품 가격만을 근거로 내려지는 경우는 거의 없기 때문이다.
산업용 장비 제조업체에게 바인딩 포스트는 훨씬 더 거대한 시스템의 아주 작은 부품에 불과합니다.
그 구매 가격은 최종 제품 원가의 극히 일부에 불과할 수 있다.
그러나 해당 부품으로 인해 나중에 규정 준수 문제, 고객 감사 결과 또는 제품 재설계 요구 사항이 발생하게 되면, 그로 인해 발생하는 비용은 저렴한 재료를 선택함으로써 얻은 절감액보다 훨씬 더 클 수 있습니다.
대부분의 경우, 구매 관리자들은 두 가지 서로 다른 종류의 비용 사이에서 균형을 맞추고 있습니다.
첫 번째는 명백한 비용 구성 요소 자체의.
두 번째는 예상 비용 몇 년 뒤에 나타날 수도 있는 것.
두 번째 비용은 종종 계산하기가 훨씬 더 어렵습니다.
예를 들어, 제품이 이미 생산 단계에 들어간 후 재질을 변경하려면 다음이 필요할 수 있습니다:
- 기술 도면 및 자재 명세서(BOM) 업데이트
- 공급업체 재심사
- 내부 검증 테스트 반복 수행
- 새로운 규정 준수 문서 작성
- 고객 또는 규제 당국의 감사에 대응하기
- 서로 다른 자재 버전이 포함된 재고 관리
이러한 활동 중 어느 것도 제품의 전기적 성능을 향상시키지 않습니다.
그러나 이 모든 것에는 엔지니어링 시간, 조달 자원 및 프로젝트 예산이 소요됩니다.
수명이 긴 산업용 장비의 경우, 향후 발생할 수 있는 이러한 비용을 방지하기 위해 지금 당장 약간 더 많은 비용을 지불하는 것이 때로는 타당할 수 있습니다.
바로 그 때문에 조달 결정은 단순한 구매 결정이 아니라 점점 더 수명 주기 전반에 걸친 결정으로 변모하고 있습니다.
엔지니어링 인사이트
유럽 고객들과의 소통 과정에서, 우리는 다음과 관련된 논의에서 무연 최근 몇 년간 소재의 성능 자체에 대한 관심은 점점 줄어들고 있습니다. 대신, 논의는 다음과 같은 질문들을 중심으로 이루어지고 있습니다:
- 향후 고객 감사 절차가 순조롭게 진행될까요?
- 관련 문서는 모두 갖춰져 있습니까?
- 차세대 제품에 대해 재료 재검증이 필요할까요?
- 향후 규제 변경이 시행되더라도 해당 자재를 계속 사용할 수 있습니까?
다시 말해, 조달 관리자들의 핵심 고려 사항이 서서히 변화하고 있다.
이 질문은 점차 다음과 같은 형태에서 변화하고 있습니다:
“현재 어떤 자재의 구매 비용이 더 낮을까요?”
에
“앞으로 10년 동안 어떤 자재가 위험 요소가 더 적을까요?”
조달 관점
조달 관리자들은 일반적으로 ‘무연(Lead-Free)’이 더 나은지 여부를 따지지 않으며, 대신 다음과 같은 요소들을 평가해야 합니다:
| 오늘의 눈에 띄는 절약 효과 | 향후 발생할 수 있는 비용 |
| 부품 구매 가격 인하 | 제품 출시 후 원료 재검증 |
| 원자재 비용 절감 | 추가 고객 감사 준비 |
| 초기 구매 예산 축소 | BOM, 도면 및 규정 준수 문서 업데이트 |
| 현재 요구 사항 충족 | 규정 개정으로 인해 향후 발생할 수 있는 중대한 변경 사항 |
| 기존 공급업체 계약 | 장기적인 공급망 조정 및 적격성 평가 |
최적의 조달 결정은 초기 구매 비용을 최소화하는 것이 아니라, 제품 수명 주기 전반에 걸쳐 총 비용을 최소화하고 위험을 관리 가능한 수준으로 유지하는 것을 목표로 합니다.
이 프로젝트를 통해 우리가 얻은 교훈
기술적인 관점에서 볼 때, Lead-Exempt는 이 프로젝트의 요구 사항을 완벽하게 충족합니다.
그럼에도 불구하고, 고객이 최종적으로 선택한 것은 “성능이 뛰어난 소재”가 아니라, 향후 10년 동안의 제품 로드맵에 더 부합한다고 판단한 소재였다.
우리에게 있어 이번 주문의 가장 큰 가치는 무연 단자 한 배치를 판매한 데 있는 것이 아니라, 점점 더 많은 조달 관리자들이 자재 선정을 단순한 구매 비용 고려 사항이 아닌 장기적인 공급망 관리의 일환으로 인식하고 있다는 사실을 깨달은 데 있습니다.
어쩌면 이는 향후 산업 조달 분야에서 일어나고 있는 지속적인 변화를 보여주는 것이라고 할 수 있다.
주요 내용
- 무연 이 프로젝트 전반에 걸쳐 유연한 선택지로 남아 있었습니다.
- 고객의 결정은 다음 요인에 의해 좌우되었습니다. 장기 계획 즉각적인 규제 변경보다는.
- 수명이 긴 산업용 장비의 경우, 향후 규정 준수 비용 오늘의 실질적인 비용 절감 효과보다 더 큰 이점이 될 수 있다.
- 재료 선정은 점점 더 공급망 의사결정 공학적인 결정만큼이나 중요한 문제입니다.
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